Haben wir beim Kundennutzen die falsche Brille auf?

von | 16. Feb 2023 | Perspektivenwechsel

Der legendäre Unternehmer Henry Ford meinte einst: Hätte er seine Kunden gefragt, hätten sie nach schnelleren Pferden verlangt. Das ist in meinen Augen ein gutes Bild, das sich auf unsere bewegten Zeiten übertragen lässt.

Damals wie heute

… eröffneten eine neue Basistechnologie (damals Automobil, heute Digitalisierung) plötzlich völlig neue Möglichkeiten für den Kundennutzen und stießen die Entwicklung neuer, wirtschaftlich sehr erfolgreicher Lösungen an.

Schnellere Pferde

Der deutsche Mittelstand hat sich in den vergangenen 20 Jahren die Orientierung am Kunden hart erarbeitet und hat inzwischen seine Leadkunden mit denen er neue Entwicklungen im Vorfeld abklärt. Aber kommen mit dieser Vorgehensweise nicht hauptsächlich „schnellere Pferde“ als Kundenbedarf heraus?

Ein disruptiver Henry Ford

Oder sehen Sie das anders? Beziehungsweise so gefragt: Gibt es eine andere Möglichkeit, ertragsstarke, zukunftssichere Produkte zu entwickeln, ohne ein disruptiver Henry Ford werden zu müssen? Mein Lösungsvorschlag: 

Lassen Sie das Spielen wieder zu!

Indem Sie:

01.  Kundenbedarf und Kundennutzen spinnen
Aus der Sicht des Kunden und seiner wirtschaftlichen Ziele und Problemstellungen – ohne Limits. Die Voraussetzung für außergewöhnliche Ergebnisse ist im Mittelstand so gut wie in keinem anderen Industrie-Segment. Oder als Frage formuliert: Wer kennt sich besser in Ihrer Branche aus als Sie selbst und Ihr Team?

02.  Spielerische Kombination 
Aus diesen Kundenbedarf und -nutzen kombinieren/entwickeln Sie als Nächstes Lösungs- und Produktansätze, immer noch spielerisch, ohne Limits.

03.  Reality-Check
Diese entstandenen Produkt-Szenarien bewerten Sie aus Kundensicht und danach, ob sich diese für Sie technisch realisieren lassen.

04.  Auswahl
Anhand der Bewertungen wählen Sie die vielversprechendsten Produkte aus.

05.  Kundenfeedback
Diese Auswahl stellen Sie nun Ihrem Kunden vor und holen seine Meinung ein. Und wenn Sie sich dabei auf Kundenbedarf und -nutzen beschränken, funktioniert das sogar als Zulieferer im Automotive-Bereich wettbewerbssicher.

06.  Startschuss
Und erst jetzt gehen Sie, je nach Kundenrückmeldungen in ein Entwicklungsprojekt oder nicht.
So eröffnet Ihnen diese Vorgehensweise Türen für neue Ansätze, an die der Kunde selbst noch nicht gedacht hat und Sie entlasten Ihre ohnehin knappen Entwicklungsressourcen. Gleichzeitig bleiben Sie und Ihr Team im Driver Seat: Sie gestalten die Entwicklung in ihrem Tempo.

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